Коммуникативные особенности языка переговоров на примере текстов англоязычных художественных фильмов

Шихалкина Татьяна Григорьевна аспирант, преподаватель, кафедра английского языка для гуманитарных дисциплин, Национальный исследовательский университет Высшая школа экономики 101000, Россия, г. Москва, ул. Мясницкая, 20 Shikhalkina Tatiana Grigorievna Postgraduate student, Educator, the department of English Language for the Humanities, National Research University Higher School of Economics; Postgraduate student, the department of English Linguistics, M. V. Lomonosov Moscow State University 101000, Russia, g. Moscow, ul. Myasnitskaya, 20 shikhalkina@gmail.com Другие публикации этого автора

В современном мире переговоры являются неотъемлемой частью делового общения. Наблюдается устойчивая тенденция к увеличению количества переговоров в различных сферах общественной жизни, таких как политика, экономика, управление и прочее. Вопросы ведения переговоров рассматриваются в работах отечественных и зарубежных ученых. Существует два основных подхода к определению деловых переговоров. В широком смысле к переговорам относят любую «ситуацию, в которой две или более сторон признают, что между ними имеются различия в интересах или ценностях, и которой они хотят или вынуждены искать компромиссное соглашение» ^{[1, с. 3]}. В узком смысле переговоры рассматриваются как «особая форма социального взаимодействия, в которую вовлечены, по крайней мере, два субъекта при наличии общей проблемы, различий подходах оценке способов ее решения, четкой структуры и протокола осуществления переговорной деятельности, непосредственного личного контакта между участниками вербального способа коммуникации» ^{[2, с. 14]}. С точки зрения коммуникативного подхода переговоры основываются на трех базовых параметрах. Во-первых, переговоры рассматриваются в контексте предыдущих и последующих сообщений, взаимоотношений участников и в более широком социальном контексте. Во-вторых, акцентируется динамический характер переговорного процесса. В-третьих, коммуникативный подход направлен на выявление системы смыслов, которые во многом зависят от переговорной ситуации ^{[3, с. 240, 4, с. 221]}. Использование коммуникативного подхода к анализу речи дает ключ к пониманию того, что человек может не только свободно выстраивать собственную успешную стратегию общения, но и обладает способностью интерпретировать действия собеседника, в том числе и речевые. Отсюда мы можем сделать вывод, что в зависимости от понимания высказываний собеседника, а также способности интерпретировать их, человек может обладать не сопоставимым преимуществом в процессе ведения переговоров. Любая ситуация разворачивается в контексте того или иного дискурса. Переговорный дискурс является одной из наиболее сложных разновидностей дискурса, так как добиться доверительных отношений можно только посредством определенных стратегий и тактик.

В настоящей статье авторы анализируют коммуникативные особенности ведения деловых переговоров с позиции коммуникативного подхода, выявляют основные стратегии и тактики, способствующие достижению коммуникативных задач.

Для поставленных целей коммуникации участники переговоров следуют различным стратегиям, которые формируются в ходе сложившегося дискурса. Среди основных стратегий можно выделить принципиальное ведение переговоров и позиционный торг ^{[2, с. 112]}. Их основное различие заключается в том, что целью принципиальной стратегии ведения является равное конструктивное взаимодействие, в то время как цель позиционного торга — реализовать свою позицию при минимальных уступках противоположной стороне переговоров. Обе стратегии предполагают различные тактики для достижения цели переговоров. Опираясь на классификацию тактик в работах Я. Нергеш, М.М. Лебедева, И.И. Лукашука, Л. Белланже, можно выделить следующие:

1. Тактика «давления» предполагает применение угрозы или ложной угрозы, выдвижение ультиматума.

2. Тактика «завышения первоначальных требований» — участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить.

3. Тактика «дисквалификация» нацелена на переключение внимания на личные качества оппонента, отвлечение внимания вместо аргументации собственной позиции.

4. Тактика «вины» заключается в обвинении противника и демонстрации нанесенного ущерба.

5. Тактика «салями» предполагает предоставление информации небольшими порциями, ожидая, что оппонент сдастся первым ^{[5, c. 230, 6, c. 155, 7, c. 132, 8, c. 122]}

Применение различных тактик в процессе переговоров направлено на достижение целей собеседников. По мнению Р. Фишера и У. Юри, об эффективности переговоров можно корректно судить на основании следующих критериев: 1) переговоры должны привести к разумному соглашению, если таковое вообще возможно; разумным следует назвать соглашение, которое: максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающиеся интересы; является долговременным; принимает во внимание интересы общества; 2) они должны быть эффективны по временным затратам; 3) они должны улучшить или, по крайней мере, не испортить отношения между сторонами ^{[2, c. 21]}.

Рассмотрим коммуникативные особенности языка переговоров на примере англоязычных художественных фильмов “True Grit”, “Ocean Eleven”, “Nightcrawler”, “The Intolerable Cruelty” с точки зрения эффективности применения различных тактик для достижения личных целей собеседников.

1. Тактика «давления».

- When I say that a particular number is my lowest price, that's my lowest price. And you can be assured that I arrived at whatever that number is very carefully. Now, when I say that I want these things, I mean that I want them ^[9].

Один из оппонентов применяет тактику давления, которая выражается в скрытой угрозе. Повторяя свое требование, он демонстрирует доминирующую позицию и не собирается идти на какие-либо уступки.

Говорящий не достиг поставленной цели, так как находился в позиции покупателя и не имел достаточно оснований для отстаивания своей позиции. Разумного соглашения не было достигнуто, и отношения между оппонентами были испорчены из-за нежелания продавца идти на компромисс.

- Oh, it's all very interesting. The ponies are yours, take them. Your father's horse was stolen by a murderous criminal. I have provided reasonable protection for the creature as per our implicit agreement. My watchmen had his teeth knocked out and can take only soup.

- Then I will take it to the law.

- You have no case ^[10].

В данной ситуации используется явная угроза обращения в суд в случае несогласия с требованиями оппонента. В итоге выбранная тактика оказывается успешной, потому что участники переговоров договариваются о приемлемой цене, несмотря на первоначальную негативную реакцию. Однако отношения между двумя оппонентами значительно ухудшились.

Тактика «давления» широко представлена в анализируемом материале, и ее использование чаще всего содействует достижению целей переговоров, однако ведет к ухудшению отношений между сторонами.

2. Тактика «завышения первоначальных требований».

- To increase your need, and improve my bargaining position.

- How much?

- $100,000.

- How much?

- $50,000.

- I need a number. Nine minutes. I need a number ^[9].

Изначально участник переговоров называет сильно завышенную цену за кассету с записью. Однако после соглашается снизить цену в два раза. Судя по тому, как быстро торгующий снижает цену, можно сделать вывод, что он изначально не планировал получить первоначальную сумму, а завысил ее, чтобы начать торг с более высокой цены. Данная тактика оказывается успешной, поскольку оппоненты договариваются о цене, которая устраивает обоих. Отношения между сторонами ухудшаются, так как покупатель воспринял изначальное завышение цены негативно.

Miles: Please, let me handle this. All right, so much for the ice-breakers. What are you after, Freddy?

Bender: My client is prepared to settle for 50 percent of the marital assets.

(Miles sprays water)

Miles: Why only 50 Freddy? Why not a hundred? While we're dreaming, why not 150? Are you familiar with Kershner?

…

Miles: All right, Freddy, forget Kershner. What's your bottom line?

Bender: Primaty residence, 30 percent of remaining assets.

Miles: What, are you nuts? Have you forgotten Kershner? ^[11]

В своем первом заявлении один из оппонентов предлагает разделить имущество поровну и просит 50% супружеского имущества, однако после понижает свое требование и соглашается на 30%. В ходе развития действия фильма собеседники достигли взаимного соглашения и сохранили деловые отношения.

3. Тактика «дисквалификация».

Miles: Please, Miles. Sit. Sit down. Freddy, I was sorty to hear about the Goldberger award. Pastry? (laugh of his collegue)

Bender: We did very well. We did very well.

Miles: Not to worry, Mrs. Rexroth. You're ably represented. I'm sure Freddy's just too modest to tell you he used to clerk for Clarence Thomas. Pastry? Going begging.

Bender: Don't try to bait me, Miles. If you have a proposal to make, let's hear it ^[11].

Один из участников диалога намеренно пытается переключить внимание оппонента на отстраненную тему, не относящуюся к предмету разговора для того, чтобы отвлечь своего собеседника. Собеседник отвлекается от основного вопроса, и у оппонента появляется возможность настоять на той цене, которую он хочет. Соглашение было достигнуто в пользу продавца, но отношения между сторонами переговоров были испорчены.

Bender: Kershner does not apply.

Miles: Bring this to trial, we'll see if Kershner applies.

Rex: What's Kershner?

Miles: Please, let me handle this.

Bender: Kershner was in Kentucky.

Miles: Kershner was in Kentucky?

Bender: Kershner was in Kentucky.

Miles: All right, Freddy, forget Kershner. What's your bottom line?

Bender: Primary residence, 30 percent of remaining assets ^[11].

В ходе продолжительного обсуждения доли имущества, которая достанется оппоненту при разводе, адвокат начинает интересоваться судьбой персонажа, который никак не относится к теме разговора для того, чтобы отвлечь внимания собеседника и назначить выгодную себе цену. Выбранная тактика также оказывается успешной, так как адвокат выигрывает судебный процесс по разделу имущества.

- Denham. Billy Tim Denham.

- Denham like a jean.

- That's it. Just like the jean.

- Man, you got some lovely hands here. Do you moisturize?

- I'm sorry?

- I've tried lots of lotion. I even went fragrance-free for all year. Now my sister...she uses aloe vera with a little sunscreen in it. Ideally, we all should wear gloves to bed...but I found there was interference with my social agenda, you know. Plus, I react to the camphor. So I'm not into the traditional remedies.

- I see. Let me tell you something. If you are willing to pay by cash...I might drop that down to seven …Sixteen each ^[12].

В данном примере наблюдается уход от темы разговора за счет длительного обсуждения внешности оппонента. В результате оппонент перестает фокусировать внимание на основном предмете разговора и соглашается на невыгодные для себя условия.

- I do not entertain hypotheticals. The world as it is is vexing enough. Secondly your valuation of the horse is high by about two $200. How old are you?

- If anything, my price is low. Why, Judy is a fine racing mare. I've seen her jumping eight-rail fence with a heavy rider. I am fourteen ^[10].

Обсуждая цену лошади, продавец задает вопрос о возрасте, который не относится к теме разговора для того, чтобы отвлечь покупателя, намеренно указать на неравенство между оппонентами и снизить цену. Соглашения достигается за счет отвлечения внимания продавца в ходе продолжительного обсуждения вопросов нерелевантных теме разговора.

Отметим, что в анализируемом материале тактика «дисквалификация» является наиболее распространенной и всегда приводит к желаемой цели того, кто ее использует. В всех перечисленных случаях “дисквалификация” имеет успех, так как ее скрытое намерение заключается в намеренной дружелюбной дистракции внимания оппонента и отстаивания собственной позиции. За счет длительного обсуждения нерелевантной информации процесс переговоров в большинстве случаев затягивается.

4. Тактика «вины».

- Oh, I thought I might shop around up here next year but I guess we are doing alright in Little Rock. I'm Mattie Ross. Daughter of Frank Ross.

- Aw, tragic thing. May I say, your father impressed me. With his manly qualities. He was a close trader but he acted a gentleman.

- Well I propose to sell those ponies back to you that my father bought.

- Well that I fear, is out of the question. I will see that they are shipped to you at my earliest convenience.

- We don't want the ponies now, we don't need them ^[10].

Героиня фильма продает пони, прося за нее высокую цену. В ходе диалога она упоминает, что является дочерью уже покойного отца, которому оппонент обязан своим благополучием. Таким образом, она вызывает у него жалость к себе и желание согласится на ее требования. Выбранная тактика «вины» оказывается успешной, героиня фильма получает желаемое и сохраняет хорошие отношения со своим собеседником.

5. Тактика «салями».

- Well I propose to sell those ponies back to you that my father bought.

…

- And I want $300 for Papa's saddle horse that was stolen from your stable.

…

- I will take $200 for Judy, plus $100 for the ponies. And $25 for the grey horse that Tom Chaney left. He was easily worth forty. That is $325 total.

…

- The saddle is not for sale. I will keep it. Lawyer Dagget will prove ownership of the gray horse. He will come after you with a writ of replevin ^[10].

Следуя тактике «салями» героиня фильма порционно озвучивает свои требования оппоненту. Поэтапно девушка внушает собеседнику высокую ценность продаваемого ею товара и убеждает его согласиться с ней. Процесс переговоров затягивается, однако стороны достигают взаимного соглашения.

В ходе исследования коммуникативных особенностей языка переговоров авторы проанализировали основные стратегии и тактики ведения переговоров на материале художественных фильмов. В результате было выявлено, что участники переговоров следуют стратегиям принципиального ведения переговоров и позиционного торга. Оппонентам удается достичь поставленных целей коммуникации через реализацию различных коммуникативных тактик, а именно тактик: «давления», «завышения первоначальных требований», «дисквалификации», «вины» и «салями». Особенно успешной и наиболее эффективной с коммуникативной с точки зрения представляется тактика «дисквалификации». Несмотря на затянутый процесс переговоров во всех представленных ситуациях она позволяет оппонентам достичь соглашения. Тактика «давления» также является достаточно распространенной, однако приводит к ухудшению отношений между сторонами. На современном этапе социального и экономического развития деловая общественность возлагает большие надежды на коммуникативный процесс, в ходе которого достигаются диалог и взаимопонимание людей, разделенных экономическими, политическими, идеологическими, культурными границами. Результаты данного исследования могут быть использованы в различных сферах деятельности, которые предполагают процесс переговоров.